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阿里车码头来势汹汹,传统汽车后市场如何接招

2017-02-13 14:05

就在阿里发力线下的时候,线上开始堆满了各种差评,而加油卡折扣也因为竞品同质化严重而遭到质疑。这里不想吐槽,也绝非落井下石,我一直不看好巨头染指汽后,汽后是个特殊的市场,光是有个有钱的干爹就试图改变整个行业,那我只能说呵呵,你们开心就好。

阿里也好、京东也罢,他们试图与线下合作商合作,企图把线下门店的服务、价格、流程变得标准化,提高线下的工作效率和标准服务体验。按这样的如意算盘,如果认证合作的门店数量越来越多,巨头通过大批量集采在上游供应链的话语权也能水涨船高,进而能为线下门店降低配件成本,故事讲起来是极美好的。事实上仅仅在阿里的老本营杭州,合作门店对此也只淡淡地回应:“也就是挂个阿里的贴纸。”

拿巨头引以为豪的流量这事来说,对于巨头来说自身平台就是大流量,但对汽后只是小流量,比如京东的汽后已经做了好多年了,其流量对于整个汽后市场来说小地不能再小,一年就几个亿。

问题的关键在哪里?

巨头+线下实体店的合作是天然定位把B端定义成一个打工的平台再牛并自诩天然具备流量优势,通过推量把零配件卖给用户。他们跟线下的快修店什么关系呢?你就给我打个工,我给你工时费,我给你结,就是平台给他结钱,换个机油20块钱,做个小保养20块钱。这不符合人性——想象一下如果是你,花了上百万开了一个汽修店,然后再给高高在上的大平台挣一单20块钱,那天然就不高兴了,名为合作,实则剥削。

碍于巨头有流量的优势,造就了互联网巨头与B端合作的伪像,心里有万般不爽的老板迫于形势会贴上品牌的标签,然而,这种不对等的合作模式使得B端不愿意“臣服”于巨头,在合适的时候,恰当的时机,汽修店的店长会与到店的用户进行更深入地亲密沟通把用户占为己有,更不可控的,被惹恼的B端还会再给平台一刀:恶心这个平台以泄愤。

毕竟,是在帮助B端还是剥削B端,汽修老板们的眼睛是雪亮的。

△用户反映:照片上的车码头字样是PS上去的

不管线上还是线下,所有汽后盈利模式都要以获取用户终身价值为终点。这个行业天然的需要吃用户终身价值。日常大部分的洗车,小修,美容项目全都是为了引流,增加用户粘性为目的的。一家靠谱的线下门店会一直服务你和你的爱车,车主应该有这样的体会,有的汽修店会帮熟悉的用户换个灯泡, 小配件什么的都不收钱的, 手工费都不收,为什么?让车主对他产生信赖,一直到变速箱坏了, 出个险出个事故, 这种高牟利产品,车主自然会再去找这家店。这是汽后盈利天然逻辑, 即使平台再强势、流量再强大也逆转不了。

▲车主在阿里平台上的投诉留言

如图所示,线上体验对其他行业来说很重要,但对零散而复杂的汽后市场,一个APP做的再流畅,架不住用户在到店那个时刻的体验,线下店面服务至关重要,快速扩张、贴上自己的标签也许不难,但深入腹地,排查每一家质量参差不齐的门店并不容易。表面上商业目的是达到了,实际上对合作方的把握和驾驭难以掌握,更别提去应付大量车主们的怨声载道—只有简单粗暴的加盟方式、只在各个入口为APP提供流量解决不了B端的刚需,c端的痛点。

车码头也好、京东也罢,深入汽后需要直接和这些线下门店打交道,去做一些脏活累活,这并不是巨头们的强项。

B端需要帮助 而非剥削

有传阿里车码头想通过汽车维修服务技师培训机构合作,向门店输出高级技师,从人员上将服务实现相对标准化的做法,在汽车后行业内早有汽车超人、典典养车、快准车服等创业公司尝试,但过程并不顺利。况且这样的做法非常重,会占用门店很高的成本,没有足够的人力资源和门店管控能力,很难在线下门店快速落实。

真正考验他们的是,想达到这些既定目标需要直接和这些线下门店打交道,去做一些脏活累活的事儿,如果不是创业公司、不是垂直公司,不是真正扎到行业里面的人干不了这些活儿。

并非唱衰、也绝非武断。对标阿里做过的淘点点、不管贴了多少资源,上升到第一战略级别,看着是非常清晰的O2O模式,还干不成,为什么呢?一个经理人团队是干不成这么重度垂直的行业的。汽后这个活儿你只能天天泡在店里面,盯着这些人的行为,真正走到从业者的心里去。设身处地去研究这个汽修店老板需要用什么,他能用什么。这不是设计一套很复杂的系统B端就能买单的。

而我们现在一半的人天天是泡在店面里面的,天天服务这些小店的老板,我一周大概有一半的时间都在跟他们在聊。这些活儿别说巨头们、很多创业公司也难以做到,光想着你干爹有多少钱,对改变汽后这个行业,没太大的卵用。

深入后市场、尊重B端、我们得出联盟比加盟更有优势、更符合潮流发展的结论;平台化运营不仅为了引流、意义更在于通过互联网的先进性帮助传统中小门店升级,达到共赢的汽后生态。(来源:网络)